¿Cómo hacer que alguien cambie de parecer cuando usted piensa que está en lo cierto y que los demás están equivocados?
La psicología revela que justamente lo último que hay que hacer es adoptar las estrategias a las que generalmente recurrimos. Usted está, me atrevería a decir, equivocado. La posición que usted defiende no tiene sentido lógico.
Escuche lo que le quiero decir y tendré el placer de detallarle varias razones por las cuales yo estoy en lo cierto y usted se equivoca. ¿Está preparado para dejarse convencer?
Ya sea que hablemos del cambio climático, del conflicto de Medio Oriente o de los planes para las próximas vacaciones, este es el enfoque que muchos adoptamos cuando tratamos de convencer y cambiar la forma de pensar de otras personas.
En realidad es algo que la mayoría de las veces hace que la persona que recibe nuestra opinión endurezca su posición.
Afortunadamente las investigaciones sugieren que hay una forma más efectiva, que incluye escuchar más y tratar menos de coaccionar al oponente hasta la sumisión.
Explíquese
En un estudio a ciudadanos estadounidenses vía internet, se les hicieron encuestas relacionadas con varios temas polémicos de la política de Estados Unidos, como la imposición de sanciones a Irán, los servicios de salud y las ideas sobre las emisiones de carbono.
A los participantes de un grupo se les pidió que dieran su opinión y que luego explicaran las razones por las cuales se adherían a ese punto de vista.
Este grupo tuvo la oportunidad de exponer su postura en cada tema, de la misma manera que cualquiera puede presentar su caso en una discusión o debate.
Los que se encontraban en el segundo grupo hicieron algo sutilmente diferente. En lugar de dar razones, se les solicitó que expliquen cómo la política que defendían funcionaría.
Se les pidió que hagan un seguimiento, paso por paso y desde principio a fin, del camino causal que va desde la política hasta los efectos que ésta supuestamente tendría.
Los resultados fueron claros: aquellas personas que expusieron razones se mantuvieron tan convencidas de su postura como antes del experimento.
Por otra parte, aquellos que brindaron explicaciones, lograron suavizar sus puntos de vista y reportaron una caída mayor en las calificaciones que dieron a su comprensión de los temas.
Por ejemplo, las personas que antes estaban claramente a favor o en contra del comercio de emisiones de carbono mostraron una tendencia a moderarse, y se calificaron a sí mismos como menos seguros del apoyo u oposición a esa política.
Así que esto es algo que vale la pena tener en cuenta la próxima vez que trate de convencer a un amigo de que habría que construir más centrales de energía nuclear, que el colapso del capitalismo es inevitable, o que los dinosaurios coexistieron con los seres humanos hace 10.000 años.
Sólo recuerde, sin embargo, que existe la posibilidad de que usted tenga que explicar exactamente por qué piensa que está en lo cierto.
De lo contrario, podría ser usted el que termine cambiando de parecer.
BBC Mundo